SFA（営業支援システム）導入コンサルティング

ITプラン株式会社がお役に立てるお客様

• 営業チームが個人行動に走りがちであり、チーム行動を推進したい。
• 営業活動の生産性を高めて、売上アップ、利益アップを実現したい。
• お客様との接触履歴をしっかり管理して、社内で情報共有したい。

SFAとは

SFAとは、Sales Force Automationの略で、日本語では、「営業支援システム」と訳されます。 これは、ITを用いて営業部隊の生産性向上、効率化を進めるシステムです。 1990年代にアメリカで注目され、日本では1990年代後半から普及しました。

SFAを利用する目的：営業活動の生産性向上→売上・利益向上を実現

営業活動の生産性を向上させるためには、営業活動の「個人行動」から「組織行動」への転換が不可欠です。 SFAを導入することで、個人プレーによる営業活動の属人化を排除し、営業部門全体で、顧客に対して戦略的な営業活動を行う“チームセリング”が可能になります。

SFA導入のメリット

1. 管理職の業務効率の向上します。チームメンバーの活動状況の把握と、適切な指示がリアルタイムにできるようになります。
2. 訪問する予定の顧客の必要な情報が簡単に取得できます。地図、交通手段、連絡先、過去の訪問履歴などです。
3. 営業日報も簡単に入力することができます。入力時間が短縮できます。
4. 優良な顧客リストを入手しやすくなります。検索機能が充実していますので、タイムリーに、ニーズのある顧客をリストアップすることができます。
5. 携帯電話、スマートフォンなどからでも入力できます。システムの組み方次第ではありますが、いつでも、どこからでもリアルタイムの情報が入力、閲覧できます。

SFAにはどんな機能があるか

世の中には数多くのSFAのサービス・パッケージが存在しますが、概ね下記の機能を搭載しているケースが多いです。

1. 日報・商談入力機能 営業日報、顧客との接触、商談履歴の入力がSFAの基本です。
2. 案件管理機能 既存の営業案件が営業プロセス（ヒアリング→提案→役員提案→見積もり提出→価格交渉→返答待ち→受注）のどこにいるのか分かるようになります。
3. 顧客情報閲覧機能 顧客ごとの接触履歴等顧客情報が一覧できます。
4. 分析機能 売上、粗利などの分析ができます。
5. 顧客絞込み機能 「○○域内」など、検索条件で顧客を絞り込めます。
6. 名刺管理機能 社内で人脈の共有化を実現します。
7. 見積書作成機能

SFA導入に失敗するケースとその原因

【ケース】SFAを導入したが、社員が利用してくれない。
【原因】ユーザー部門の意見をしっかり聞き入れてシステム選定を行うことが欠かせません。システム部門とユーザー部門とのコミュニケーションが重要です。
【ケース】SFAを導入したが、売上・利益向上の成果にまでつながらない。
【原因】SFA導入がゴールではありません。導入後も、社内定着のために「課題抽出→アクションプラン実行」というPDCAを回すことが欠かせません。
【ケース】ワープロ・表計算ソフトの報告書で十分と考えて、SFA導入検討がなかなか進まない。
【原因】SFAは閲覧・集計の容易さ、名刺管理システム等他システムとの連携の面において圧倒的な優位性があります。組織的な営業活動にはSFAが欠かせません。

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